「商談で何を聞けばいいかわからない」

「担当者によってヒアリングの質がバラバラ」

「商談後に重要な情報が抜けていた」

営業の現場でこのような悩みはありませんか？

営業ヒアリングシートを正しく設計・活用することで、これらの問題をゼロにし、受注率を高めることが可能です。実際に、Interviewz（インタビューズ）を活用した企業では、ヒアリングのデジタル化によりリード数268%向上・ヒアリングコスト90%削減・受注率の大幅改善を実現しています。

本記事では、初回商談からすぐ使える必須7項目の設計方法・テンプレート・作り方3ステップを完全公開しますので、ぜひ参考にしてください。

▼営業未経験者でもすぐに使えるテンプレートを無料配布中です。初回商談で必要なヒアリング項目を全網羅しています。

執筆者：Interviewz編集部

Interviewzは累計100社以上の導入実績を持つヒアリングDXツールです。営業ヒアリングを支援することで、リード数268%向上・ヒアリングコスト90%削減・受注率改善を実現してきた知見をもとに、営業ヒアリング領域の実務情報を発信しています。

営業ヒアリングシートとは？目的と3つのメリット

営業ヒアリングシートとは、商談前後に顧客の課題・予算・意思決定プロセスなどを体系的に記録するシートです。

口頭だけのヒアリングとは違い、シートを活用することで情報の抜け漏れをゼロにし、提案の精度を高めることができます。

営業ヒアリングシートを使う3つのメリット

1. 顧客理解の促進：ニーズを深掘りし、的確な提案につなげられる

2. 聞き漏れの防止：必要な情報を網羅的に収集できる

3. 組織全体の均一化：担当者問わず、一定品質のヒアリングが可能になる

Interviewzを導入した企業では、ヒアリングシートのデジタル化により初回商談での情報収集精度が大幅に向上し、営業担当者の育成コスト削減にもつながっています。

【必須7項目】営業ヒアリングシートに入れるべき項目

以下7項目が、業種・商材を問わず営業ヒアリングシートに必ず含めるべき基本構成です。

初回商談と2回目以降で変わる優先項目

▼下記の資料では、ヒアリングシートの基礎知識から営業活動に盛り込むべき6つのポイントまで、ステップ別に解説したガイド資料を無料配布中です。

【すぐ使える】営業ヒアリングシートのテンプレート

以下のテンプレートは、初回商談で活用できる汎用フォーマットです。自社の業種・商材に合わせてカスタマイズしてご活用ください。

初回商談用 テンプレート（コピーしてそのまま使用可）

BtoB IT商材向けカスタマイズ例

IT商材（SaaS・システム）の場合、以下の項目を「基本情報」カテゴリに追加することで、より精度の高い提案が可能です。

• 現在利用中のシステム・ツール（競合把握）
• 利用予定人数・ライセンス数
• セキュリティ・コンプライアンス要件
• IT部門の関与有無・技術担当者との接触可否

▼初回商談ヒアリングシートテンプレート（営業編）のテンプレートをダウンロード版（Excel・PDF対応）で無料配布中です。すぐに印刷・共有できますので、ぜひご活用ください。

▼以下では、営業・Web制作・採用・ブランディングなど、用途別のヒアリングシートテンプレートを一括配布しています。診断ノウハウ付きですので、こちらも参考にしてください。

営業ヒアリングシートの作り方3ステップ

効果的な営業ヒアリングシートの作り方は、商談の流れに沿って3つのステップで設計します。

STEP1：アイスブレイク設計（商談前5～10分）

商談冒頭は必ずアイスブレイクを設けましょう。緊張をほぐすことで、顧客が本音を話しやすい雰囲気が生まれます。

STEP2：BANT条件ヒアリング（商談の核心）

アイスブレイク後、BANT条件を軸に順番よくヒアリングします。最初に「Needs（課題）」から入ることが重要です。顧客が「話を聞いてもらえている」と感じることで、以降の質問に答えやすくなります。

STEP3：提案～クロージング

商談パートでヒアリングした内容をもとに提案を行います。提案後は必ず「仮クロージング」を行い、方向性の合意を確認してから次回商談の日程を確定させましょう。

【重要】商談終了後は当日中にヒアリング内容を1枚のシートにまとめてメールで送付しましょう。認識のズレを防ぎ、次回商談への橋渡しになります。これを続けるだけで受注率が大幅に改善します。

▼下記の資料では、実際にInterviewzを活用してCVRを向上させた企業事例を多数掲載しています。営業ヒアリングの実践的な使い方が学べますので、ぜひ参考にしてください。

ヒアリング精度を上げる3つのコツ

コツ①：オープンクエスチョンを積極的に使う

「はい/いいえ」で答えられるクローズドクエスチョンではなく、「どのような」「なぜ」で始まるオープンクエスチョンを使うことで、顧客の本音を引き出しやすくなります。

コツ②：SPIN話法で潜在ニーズを引き出す

SPIN話法とは、S（状況質問）→P（問題質問）→I（示唆質問）→N（解決質問）の4段階で深掘りするフレームワークです。特に「I：示唆質問」で課題の深刻さを認識させることが、受注率向上のカギになります。

コツ③：商談後の議事録送付で受注率を上げる

才流社の調査でも実証されているように、商談後当日中に1枚の議事録をメール送付するだけで受注率が大幅に改善します。ヒアリングシートへの記録内容を以下の構成でまとめて送付しましょう。

営業ヒアリングをデジタル化する方法｜Interviewzの活用

Excelテンプレートの限界

多くの企業でExcelや紙でヒアリングシートを運用していますが、以下の課題が発生しています。

• ファイルの転送・バージョン管理が煩雑になる
• リアルタイムで情報が共有されず、CRMへの転記に時間がかかる
• 入力漏れやフォーマット崩れが起きやすく、品質にばらつきが出る
• 商談前の事前ヒアリング自動化ができない

Interviewzを使ったヒアリングシートのデジタル化

Interviewz（インタビューズ）は、ノーコードで分岐型ヒアリングシートをデジタル化できるSaaSツールです。

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インタビューズは14日間のトライアル期間中もすべての機能を無料でお試しいただけますので、ぜひこの機会にご利用ください。

営業ヒアリングシートでよくある質問Q&A

Q1. 営業ヒアリングシートの項目は何個が適切ですか？

Q2. 顧客が予算や決裁者について答えてくれない場合は？

Q3. ExcelテンプレートとInterviewzのようなデジタルツールの違いは？

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• 営業ヒアリングのコツと流れ｜フレームワークとおすすめツール8選も紹介
• 営業に必要なヒアリング力を強化するコツ｜具体事例やスキルの鍛え方を徹底解説
• 営業ヒアリングシートの作り方と必須7項目｜初回商談テンプレート無料配布
• 潜在的ニーズとは？顕在ニーズとの違いと効果的な引き出し方を解説

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まとめ

本記事では、営業ヒアリングシートの作り方と必須7項目について解説しました。

営業ヒアリングシートの設計に迷ったら、まずは無料テンプレートをダウンロードしてすぐに活用してみてください。さらに本格的にヒアリングをデジタル化したい方は、Interviewzの無料トライアルをお試しください。

Interviewzをご利用いただいた多くのお客様で、ビジネスによけるあらゆるKPIの数値改善を可能にしています。

▼Interviewz（インタビューズ）の主な活用方法

• 総合ヒアリングツール
• チャットボット
• アンケートツール
• カスタマーサポートツール
• 社内FAQツール

Interviewzの機能一覧｜総合的なヒアリング活動を網羅

Interviewzでは、下記のような総合的なヒアリング活動を支援する機能を揃えております。

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