インサイトをマーケティングに活用すべき理由と方法、成功事例10選を解説
- 2024/01/18
- 2024/11/02
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目次
インサイトとは、データや情報から導き出される、顧客のニーズや行動、市場の動向などの深い理解を指します。
インサイトは、マーケティングにおいて非常に重要な役割を果たします。なぜなら、インサイトは、顧客に価値を提供するための戦略や施策を立案する際の根拠や方向性を示してくれるからです。
インサイトをマーケティングに活用することで、顧客の満足度やロイヤルティを高めるだけでなく、競合との差別化や新規市場の開拓などのビジネス成果にもつながります。
そこで今回は、インサイトをマーケティングに活用する理由と方法、成功事例10選を解説します。マーケティング戦略の立案や、マーケティング施策についてお悩みの方は、ぜひ参考にしてください。
インサイトとは？潜在ニーズとの違いを解説
インサイトとは、消費者の無意識の心理を指すマーケティング用語で、顧客のニーズや行動、市場の動向などの深い理解を示すものです。
インサイトは、マーケティングにおいて非常に重要な役割を果たします。なぜなら、インサイトは、顧客に価値を提供するための戦略や施策を立案する際の根拠や方向性を示してくれるからです。
インサイトをマーケティングに活用することで、顧客の満足度やロイヤルティを高めるだけでなく、競合との差別化や新規市場の開拓などのビジネス成果にもつながります。
インサイトと潜在ニーズの違い
インサイトと潜在ニーズは、マーケティングにおいて顧客の無意識の欲求を指す概念ですが、両者には根本的な意味の違いがあります。
潜在ニーズは、顧客が自分の欲求に気づいていない状態です。例えば、ある人が、健康のために電車通勤から自転車通勤に切り替えたいと思っているとします。このとき、彼は自分が朝に外気を浴びたいという欲求を持っているかもしれませんが、それに気づいていないかもしれません。このように、欲求があるのにそれに気づいていない状態を潜在ニーズと言います。
一方、インサイトは潜在ニーズよりもさらに深く、顧客自身も認識できていない無意識的な欲求のことを指します。例えば、上記の自転車通勤をしようと考えている彼が無意識に、自分は他の人のように毎日満員電車に揺られて苦痛やストレスを感じる会社員生活から少しでも逃れたいと思っているかもしれません。このように、自分では言語化できない本音や心理をインサイトと言います。
潜在ニーズとインサイトの違いは、マーケティングに有効か否かという点にも現れます。潜在ニーズは、顧客に対する一般的なアプローチや商品開発の出発点として活用できますが、インサイトは、顧客の個別性に合わせたマーケティング戦略の立案に役立つものです。
インサイトを理解する重要性と難しさ
インサイトを理解することは、ビジネスにおいて非常に重要です。なぜなら、インサイトを理解することで、顧客の満足度やロイヤルティを高めるだけでなく、競合との差別化や新規市場の開拓などのビジネス成果にもつながるからです。
インサイトを理解することの難しさは、消費者自身も気づいていない・言語化できない欲求を探し出すことにあります。
インサイトは、顕在ニーズや潜在ニーズとは異なります。顕在ニーズは、消費者が自覚しており、解決したいと考えている欲求や悩みを指し、潜在ニーズは、消費者が明確に自覚しておらず、言語化されていない深層意識の欲求を指す言葉です。
インサイトは、これらのニーズよりもさらに深く、消費者自身も認識できていない無意識的な欲求のことです。
インサイトを理解するためには、定量的・定性的なデータの収集と分析、ペルソナの設定と共感マップの作成など、さまざまな方法があります。
インサイトの分析方法については「顧客インサイトの分析方法と効果とは？基本的な考え方や手順を解説」の記事をご参照ください。
インサイトをマーケティングに活用すべき理由とメリット
上記のように、インサイトとは、消費者が自覚していない無意識の欲求のことです。
インサイトをマーケティングに活用すべき理由は、以下のようなメリットがあるからです。
- 独自性のある商品やサービスの開発ができる
- 売上や集客の向上が期待できる
- 競合他社との差別化ができる
- 効果的なターゲティングができる
それぞれ解説します。
1.独自性のある商品やサービスの開発ができる
インサイトは、消費者が自覚していない無意識の欲求のことです。インサイトを発見することで、消費者の本当のニーズを理解し、それに応えることが可能です。
インサイトに基づいて商品やサービスを開発することで、消費者に新鮮な驚きや感動を与え、市場にない価値を提供できます 。
これにより、消費者の選択肢や購買意欲を高めることができるでしょう。
2.売上や集客の向上が期待できる
インサイトに基づいて商品やサービスを開発することで、消費者の心の奥底にある欲求を満たすことができます。これにより、消費者の満足度やロイヤルティ（愛着や忠誠心）を高めることができます。
また、満足度やロイヤルティが高まると、良い口コミやSNSでの拡散といった行動が自然発生的に広がることに期待ができます。これにより、新規顧客の獲得につながるでしょう。
また、インサイトに基づいた商品やサービスの開発により、消費者の購買頻度や購買単価を高めることも可能です。これにより、売上や利益の向上にも貢献します。
3.競合他社との差別化ができる
インサイトは、消費者が自覚していない無意識の欲求です。インサイトを発見することで、消費者の本当のニーズを理解し、それに応えることができます 。
インサイトに基づいて商品やサービスを開発することで、競合他社とは異なる価値を提供でき、競合他社には真似のできない市場の優位性を築くことができます。これにより、市場におけるリーダー的存在となれるでしょう。
これが、いわゆる「ブランド」です。このブランディングに成功すると、価格競争に巻き込まれることなく、高い存在価値と利益を実現し、安定した事業の運営が実現できます。
4.効果的なターゲティングができる
インサイトを見つけるための分析を行い、インサイトに基づいた商品やサービスの開発を行うには、消費者のセグメント化やペルソナ設定を行う必要があります。これらを行うことで、消費者の特性や嗜好に合わせたメッセージやオファーを提供することが可能です。
そして、インサイトに基づいた商品やサービスを開発することで、消費者の購買プロセスや購買決定に強い影響を与えることができます。これにより、消費者の行動変容や購買促進を、企業側から能動的に起こすことができるでしょう。
このように、インサイトをマーケティングに活用するには、消費者の思考や行動のパターンを分析し、仮説を立てて検証する必要があります。そこで、インタビューや行動観察などの手法が有効です。
インサイトをマーケティングに活用することで、消費者の心の奥底にある欲求を満たし、満足度やロイヤルティを高めることが可能です。
インサイトを見つけるためのプロセスと重要ポイント4つ
インサイトを見つけるためには、次の4つのポイントを押さえたプロセスを踏むことが大切です。
- 顧客データを収集する
- 顧客データを分析する
- ペルソナ、共感マップを作成する
- 固定概念を覆し、新しい視点でアプローチする
それぞれ解説します。
1.顧客データを収集する
インサイトは、消費者の無意識の欲求や感情に基づくものです。そのため、インサイトを見つけるには、消費者の思考や行動のパターンをデータとして集める必要があります。
データを集める方法はさまざまですが、一般的には、アンケートやインタビュー、行動観察、フォーカスグループなどの定性的な手法と、売上やアクセス、クリックなどの定量的な手法があります。
データを集める際には、消費者のニーズや習慣、価値観、ライフスタイル、課題や問題などを把握することが重要です。
2.顧客データを分析する
顧客データを集めたら、次にデータを分析を行うことで、消費者のインサイトを発見することが可能です。データを分析する方法はさまざまですが、一般的には、データを整理し、分類し、関連付けることで、パターンや傾向を見つけることができるでしょう。
データを分析する際には、消費者の行動や感情の背景にある理由や動機を探ることが重要です。また、消費者の矛盾や葛藤、ネガティブな要素にも注目することで、インサイトを見つけるヒントになることがあるため、注意が必要です。
3.ペルソナ、共感マップを作成する
データを分析したら、次にペルソナや共感マップといったツールを使って、消費者のインサイトを可視化しましょう。
ペルソナとは、消費者の代表的な人物像を設定することで、消費者の特徴やニーズ、課題などを具体化するツールです。
一方、共感マップとは、消費者が特定のシーンで何を考えて、何を感じて、何を聞いて、何を言っているかをマッピングすることで、消費者のインサイトを深掘りするツールです。
ペルソナや共感マップを作成することで、消費者のインサイトを明確にし、消費者に寄り添った商品やサービスの開発やマーケティング戦略を立てることができます。
4.固定概念を覆し、新しい視点でアプローチする
データを分析し、ペルソナや共感マップを作成したら、次に固定概念を覆し、新しい視点で消費者にアプローチすることが重要です。
固定概念とは、自分や他人が当たり前と思っていることや、常識とされていることです。固定概念にとらわれると、消費者のインサイトを見逃したり、既存の商品やサービスに似たものを作ってしまったりする可能性があります。
そのため、固定概念を覆し、新しい視点で消費者にアプローチすることで、消費者のインサイトを満たす革新的な商品やサービスを開発することが可能となります。
このように、インサイトは消費者の無意識の欲求や感情に基づくものです。そこで、データを集めて分析し、ペルソナや共感マップを作成し、固定概念を覆して新しい視点でアプローチすることで、発見することが可能です。
インサイトを見つけることで、消費者の心を動かす、市場価値の高い商品やサービスを開発することができるでしょう。
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マーケティング活動にインサイトを効果的に活用する方法
インサイトとは、消費者の行動や思考の裏にある深層心理、つまり「なぜそう思うのか」「なぜそう行動するのか」という根本的な理由のことです。このインサイトを深く理解し、マーケティング活動に活かすことで、より効果的な顧客との関係構築や、商品・サービスの開発が可能になります。
インサイトを活用するメリットは、顧客のニーズに合致した商品やサービスを提供できること、競合他社との差別化を図れること、そして顧客ロイヤルティ向上に繋がることです。
インサイトを効果的に活用する方法
インサイトを効果的に活用する方法には、以下のような手順があります。
1.インサイトを発見する
アンケート調査、インタビュー、観察、SNS分析など、様々な手法を用いて顧客の生の声を収集します。
2.ペルソナを作成する
収集したインサイトを基に、具体的なペルソナ（架空の顧客像）を作成します。ペルソナに名前や年齢、職業、趣味などを設定し、まるで実在の人物のように捉えることで、より深い理解を深めることができます。
3.マーケティング戦略へ落とし込む
商品開発、広告、プロモーションなど、あらゆるマーケティング活動にインサイトを活かします。例えば、ペルソナの悩みや願望を解決するような商品を開発したり、共感できるようなメッセージで訴求したりします。
効果的なマーケティング戦略を立てるためのポイント
インサイトを活用してマーケティング戦略を立てるポイントには、次の4つが挙げられます。
1.定量データと定性データの両方を活用する
定量データは客観的な事実を示し、定性データは顧客の感情や思考を深堀します。両方を組み合わせることで、より全容を把握できます。
2.ペルソナの作成
インサイトを基に、具体的なペルソナを作成することで、ターゲット顧客像を明確にし、よりパーソナライズされたマーケティング施策を展開できます。
3.仮説検証のサイクルを回す
データに基づいた仮説を立て、A/Bテストなどの手法を用いて検証し、改善を繰り返します。
4.最新のツールを活用する
データ分析ツールやマーケティングオートメーションツールなどを活用することで、効率的にデータを分析し、施策を実行できます。
インサイトを活用したマーケティングの成功事例10選
事例1：日清食品「カップヌードルリッチ」
日清食品は、カップヌードルの新商品として「カップヌードルリッチ」を発売。この商品は、通常のカップヌードルよりも具材やスープが豪華で、高級感のある味わいを提供するものです。
日清食品は、消費者の「カップヌードルは手軽で便利だが、味や品質に満足していない」「カップヌードルは日常的な食べ物で、特別な気分になれない」というインサイトを発見しました。そして、このインサイトに応えるために「カップヌードルでも、本格的で贅沢な味わいを楽しめる」というメッセージで「カップヌードルリッチ」を開発し、商品名やパッケージデザインも、高級感やプレミアム感を演出するものにしました。
この結果「カップヌードルリッチ」は、カップヌードルの新たな顧客層を開拓し、売上を伸ばすことに成功しました。
これは、消費者が「カップヌードルリッチ」を食べることで、日常の中に特別なひとときを感じられる商品を提供した成功事例です。
事例2：フォルクスワーゲン「Think small.」
フォルクスワーゲンは、1960年代にアメリカ市場に進出したドイツの自動車メーカーです。当時のアメリカでは、大きくて高性能な車が人気で、フォルクスワーゲンの小さくてシンプルな車は、消費者のニーズに合っていませんでした。
フォルクスワーゲンは、消費者のインサイトとして「大きくて高性能な車は、燃費が悪くて環境に悪い」「大きくて高性能な車は、自分の個性を表現できない」というものを発見しました。そして、このインサイトに応えるために「Think small.」というキャッチコピーで、自分の車を小さくてシンプルなものにすることのメリットを訴求しました。また、広告のデザインも、白い背景に小さく写った車という、当時としては斬新なスタイルに変更したのです。
この結果「Think small.」のキャンペーンが大きな反響を呼び、フォルクスワーゲンの車は、環境意識の高い人や個性的な人の選択肢となりました。
これは、消費者がフォルクスワーゲンの自動車を選ぶことで、顧客の価値観やライフスタイルを表現させることに成功した事例です。
事例3：大戸屋「2階以上の店舗」
大戸屋は、和定食のチェーン店として、1990年代に全国展開を開始。当時の和定食の市場は、男性客が多く、女性客は少ない状況にありました。
大戸屋は、女性客の「一人で店に入るところを見られるのが恥ずかしい」というインサイトを発見。女性客は、和定食を食べたいと思っても、店の入り口が人目につく場所にあると、入りにくいと感じていたのです。
そこで大戸屋は、このインサイトに応えるために、人の目に触れにくい地下や2階以上に店舗を構えるという戦略をとりました。また、店内の雰囲気やメニューも、女性客に優しいものに変更しました。この結果、大戸屋は女性客の集客に成功し、売上を伸ばすことに成功したのです。
これは、女性客が大戸屋を選ぶことで、気兼ねなく和定食を楽しめる価値を提供した成功事例です。
事例4：ライオン「トップ スーパーNANOX」
ライオンは、2010年に液体洗剤「トップ スーパーNANOX」を発売。この商品は、ナノレベルの洗浄成分が汚れやニオイを徹底的に落とすというものです。
ライオンは、消費者の「洗濯物が綺麗になったかどうかは、目で見るよりも匂いで判断する」というインサイトを発見しました。消費者は、洗濯物にいい香りがすると、洗浄力が高いと感じていたのです。
ライオンは、このインサイトに応えるために「ニオイまで落とす」というメッセージで「トップ スーパーNANOX」を販売。また、商品のパッケージや広告も、香りのイメージを強調するものに変更しました。
この結果「トップ スーパーNANOX」は、消費者の洗濯に対する満足感を高め、売上を伸ばすことに成功したのです。
これは、消費者が「トップ スーパーNANOX」を使うことで、洗濯物にフレッシュな香りを与えるという新しい概念を提供した成功事例です。
事例5：ユニリーバ「ダヴ」
ダヴはユニリーバのパーソナルケア製品のブランドで、保湿効果の高い石鹸から始まったブランドです。しかし、その後さまざまな商品にダヴブランドを展開するにあたり、ブランドの存在意義と目的を再定義しました。それが「真の美しさはどう見えるのか」というテーマに基づいた「リアル・ビューティー・キャンペーン」です。
このキャンペーンでは、自分を美しいと思っている女性はたった2％（日本人は0％）しかいないというインサイトを発見したことで、一般的な女性の姿を広告に起用し、美しさの多様性と自信を訴求し、広告に使われる女性の写真も整形や画像修正などを一切行わず、ありのままの姿を公開するという「リアル・ビューティー・プレッジ」を採用。このキャンペーンは、世界中で大きな反響を呼び、ダヴのブランドイメージや売上にも好影響を与えました。
これは、ダヴが女性の美しさと前向きな関係を築くことで、社会的な価値を提供するブランディングに成功した事例です。
事例6：マクドナルド「クォーターパウンダー」
マクドナルドは、2008年にハンバーガーの新商品として「クォーターパウンダー」を発売。この商品は、113gのビーフパティとチーズ、ケチャップとマスタードのシンプルな構成で、アメリカでは1970年代から販売されていたものです。
マクドナルドは、日本の消費者の「ハンバーガーはジャンクフードであり、健康に気を使う人には向かない」「ハンバーガーは子供や若者の食べ物であり、大人には似合わない」というインサイトを発見し、このインサイトに応えるために「クォーターパウンダー」の発売に先立って、謎のブランド「QP」を立ち上げ、モノトーンのシックなデザインで「大人のハンバーガー」をアピールしました。また、店舗も「QPストア」として一部の店舗のみで販売し、限定感や話題性を高めたのです。
この結果「クォーターパウンダー」は、ハンバーガーに対する消費者の固定観念を覆し、大人の男性を中心に大ヒットしました。
これは、消費者が「クォーターパウンダー」を食べることで、ハンバーガーの新しい楽しみ方を提供した成功事例です。
事例7：カリフォルニア牛乳協会「Got Milkキャンペーン」
カリフォルニア牛乳協会は、1993年から「Got Milk?」というキャンペーンを展開。このキャンペーンは、牛乳がないと困るシチュエーションを描いた広告や、有名人が牛乳を飲んだ後の口元に白い線がついた写真などで、牛乳の重要性や魅力を訴求したものです。
カリフォルニア牛乳協会は、消費者の「牛乳は健康に良いとは分かっているが、飲む機会が少ない」「牛乳は他の飲み物に比べて味や楽しさに欠ける」というインサイトを発見し、このインサイトに応えるために「Got Milk?」というキャッチコピーで、牛乳がないと不便だというメッセージを伝えました。また、牛乳を飲むことが健康や美容に良いだけでなく、おいしくて楽しいというイメージを植え付けることも重視したのです。
この結果「Got Milk?」のキャンペーンは、牛乳の消費量を増やすだけでなく、牛乳のブランドイメージを向上させることに成功しました。
これは、消費者が「Got Milk?」を見ることで、牛乳を飲むことの価値や魅力を再認識させることに成功した事例です。
事例8：SUBARU「Eyesight」
SUBARUは、2008年に自動車の安全装備として「Eyesight」を発売。この装備は、カメラやレーダーなどで周囲の状況を認識し、衝突回避や車線逸脱防止などの機能を提供するものです。
SUBARUは、消費者の「自動車の安全性は重要だが、自分の運転技術に自信がある」「自動車の安全装備は、自分の運転を制限するものだと感じる」というインサイトを発見し、このインサイトに応えるために、この「Eyesight」の販売にあたり「運転の楽しさを守る安全」というメッセージで、消費者の運転をサポートすることを強調しました。また「Eyesight」の機能や性能を実際に体験できる試乗会やイベントを積極的に開催し、消費者の理解と信頼を得たのです。
この結果「Eyesight」は、消費者の運転に寄り添う安全装備として、高い評価と人気を獲得しました。
これは、消費者がSUBARUの「Eyesight」が搭載された自動車に乗ることで、安心して運転の楽しさを味わうことができるという、新しい価値の提供に成功した事例です。
事例9：ソニー・コンピュータエンタテインメント「Playstation 4」
ソニー・コンピュータエンタテインメントは、2013年にゲーム機の新商品として「Playstation 4」を発売。この商品は、高性能なグラフィックスやオンライン機能などで、ゲームの没入感や共感感を高めたものです。
ソニー・コンピュータエンタテインメントは、ゲームユーザーの「ゲームは自分の人生の一部であり、自分の感情や価値観を表現する手段である」「ゲームは他の人と繋がることで、より楽しくなる」というインサイトを発見しました。
そして、このインサイトに応えるために「Playstation 4」の発売にあたり「This is for the Players」というキャッチコピーで、ゲームユーザーの想いや情熱を尊重し、応援することを伝えました。また「Playstation 4」の機能やコンテンツも、ゲームユーザーの自己表現やコミュニケーションをサポートするものにしたのです。
この結果「Playstation 4」は、ゲームユーザーの心をつかみ、世界的なヒット商品となりました。
これは、ゲームユーザーが「Playstation 4」を使うことで、ゲームを通じて自分の人生を豊かにするという、新しい価値の提供に成功した事例です。
事例10：ユニクロ「ヒートテック」
ヒートテックはユニクロと東レが共同開発した機能性肌着で、体から発せられた水蒸気を吸収して発熱し、保温効果を高めるという画期的な素材です。2003年に発売されて以来、抗菌やドライ、保湿などの機能を追加し、伸縮性や薄さにもこだわり、製品を進化させ続けています。
ヒートテックの特徴は、その素材だけでなく、そのデザインやファッション性にもあります。一般的に防寒のためのインナーと言えば、見た目にはあまりこだわらないものですが、ヒートテックはカジュアルでオシャレなデザインで、インナーとしてだけでなく、トップスやルームウェアとしても着用できるようにしました。また、色や柄のバリエーションも豊富で、コーディネートの幅を広げています。
これは、消費者の「着膨れしたくない」「防寒インナーは見た目が悪く、オシャレに着こなせない」というインサイトを発見したことで、着膨れを解消することによって日本の冬のファッションの概念を変えた成功事例です。また、高品質でありながら、低価格で提供することで、多くの消費者の支持を得た理由と言えるでしょう。現在では、世界中で累計10億枚以上の販売を記録しており、ユニクロの代表的な商品となっています。
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インサイトを活用したマーケティングのコツと注意点
上記のように、インサイトを活用したマーケティングとは、消費者が気づいていない欲求や動機を見つけ出し、それに応えるような商品やサービス、メッセージを提供することです。インサイトを活用することで、消費者の心をつかみ、差別化やイノベーションを実現できるでしょう。
そこで以下では、インサイトを活用したマーケティングのコツと注意点を解説します。
インサイトを活用したマーケティングのコツ
消費者のインサイトを見つけるためには、データを多角的に収集し、分析することが大切です。アンケートやインタビューだけでなく、SNSや行動観察なども活用しましょう。
また、インサイトを可視化するためには、ペルソナや共感マップなどのツールを作成することが有効です。消費者の感情や思考、行動などを具体的に表現することで、インサイトを発見しやすくなります。
そして、インサイトをマーケティングに活用するためには、固定概念を覆し、新しい視点でアプローチすることが重要です。インサイトは、既存の常識やカテゴリーにとらわれないものが多いため、発想の転換や仮説検証を積極的に行いましょう。
インサイトをマーケティングに活用する際の注意点
インサイトインサイトをマーケティングに活用する際には、データや情報だけではなく、消費者の心理や動機づけを考慮できているかを確認することが重要です。それは、インサイトが、消費者の「なぜ」を明らかにするものだからです。
そのため、発見したインサイトが、一般化や偏見に基づいていないことを確認することも大切です。インサイトは、消費者の多様性や個性を尊重するものでなければなりません。
また、インサイトは、定量的なデータと定性的なデータの両方を、バランスよく活用する必要があります。これは、インサイトが数字や言葉だけではなく、感覚や感情も伝えるものだからです。
以上のように、インサイトをマーケティングに活用する際には、消費者の深層心理や感情を理解し、多様性や個性を尊重し、定量的なデータと定性的なデータの両方をバランスよく活用することが重要です。これらの点に注意することで、インサイトをマーケティングに効果的に活用できるでしょう。
▼Interviewz（インタビューズ）では、ヒアリング体験をDX化し、質の高い情報をスピーディーに収集、顧客・ユーザー理解を深め、サービスのあらゆるKPIの改善を可能にします。
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インサイトをマーケティングに活用する方法のまとめ
このように、インサイトは消費者が自ら気づいていない深い欲求やニーズを指すため、それを正確に把握するための行動もさまざまです。
そのため、インサイトを見つけるためには、効率よく顧客情報を収集できるツールの活用が欠かせません。
顧客インサイトの分析にはInterviewz（インタビューズ）がおすすめ
そこで、顧客インサイトの分析にはInterviewz（インタビューズ）のヒアリングツールがおすすめです。
Interviewz（インタビューズ）は、顧客インサイトの情報収集に活用できるヒアリングツールです。マーケティング戦略の立案に欠かすことのできないツールとして、ぜひご活用ください。
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Interviewz（インタビューズ）をご活用いただくことで以下のことが解決できます。
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• サービス/プロダクトのマーケティングリサーチ
• 既存顧客、従業員のエンゲージメント向上
• データ登録負荷の軽減
• サイトにおけるユーザーの行動情報のデータ蓄積
▼Interviewz（インタビューズ）の主な活用方法
• 総合ヒアリングツール
• チャットボット
• アンケートツール
• カスタマーサポートツール
• 社内FAQツール
Interviewzの機能一覧｜総合的なヒアリング活動を網羅
Interviewzでは、下記のような総合的なヒアリング活動を支援する機能を揃えております。
