マーケティング活動において、ターゲットとなる顧客像を明確にすることは、非常に重要な要素です。しかし、単に年齢や性別、職業などの属性情報だけでは、顧客のニーズや動機、価値観などを把握できません。そこで役立つのがペルソナ分析です。

ペルソナ分析とは、ターゲットとなる顧客を具体的な人物像として設定し、その人物の特徴や行動パターン、課題や目標などを詳細に分析することです。

ペルソナ分析を行うことで、顧客の心理や感情に訴えるコンテンツやキャッチコピーを作りやすくなります。また、ペルソナごとに最適な販売チャネルや接点を見つけることも可能です。

ただ、ペルソナ分析にはメリットだけではなくデメリットも存在します。例えば、ペルソナが多すぎると管理が煩雑になったり、ペルソナが現実の顧客と乖離してしまったりする可能性です。そのため、ペルソナ分析を行う際にはいくつかの注意点を押さえておくことも重要です。

そこで今回は、ペルソナ分析の重要性や設定項目、メリット・デメリットなどを徹底解説します。マーケターの方はもちろん、さまざまなシーンでマーケティング活動に関わる方も、ぜひ参考にしてください。

ペルソナ分析とは？

ペルソナ分析とは、ターゲットとなる顧客を具体的な人物像として設定し、その人物の特徴や行動パターン、課題や目標などを詳細に分析することです。

ペルソナ分析を行うことで、顧客の心理や感情に訴えるコンテンツやキャッチコピーを作りやすくなったり、ペルソナごとに最適な販売チャネルや接点を見つけやすくなります。

ペルソナ分析はなぜ重要か

ペルソナ分析の重要性については、ペルソナ分析を行うことで組織内でターゲットとなる顧客像について共通認識を持てるようになるため、チームワークやコミュニケーションがスムーズになり、効率的なプロジェクトの推進につながるという点が挙げられます。

次に、ペルソナ分析を行うことで、顧客の潜在ニーズや課題を発見できるという点です。ペルソナは、単に属性情報だけではなく、行動パターンや心理状態、目標や動機なども含めて設定します。これにより、顧客が何を求めているのか、どんな問題を抱えているのか、どう解決したいのかなどを深く理解することができます。

さらに、ペルソナ分析を行うことで、より効果的なコンテンツやキャッチコピーの作成が容易となります。ペルソナは、具体的な人物像として設定されるため、その人物に話しかけるように文章を書くことができるからです。これにより、顧客の心理や感情に訴えるようなメッセージを伝えることができるでしょう。

また、ペルソナ分析を行うことで、販売チャネルや接点の最適化が可能です。ペルソナは、自社の商品やサービスに興味を持ちそうな人物や購入しやすい人物として設定されるため、その人物がどこで情報を得ているのか、どんな媒体やプラットフォームを利用しているのかなどを把握することができます。これにより、効果的な広告やプロモーションを実現可能です。

最後に、ペルソナ分析を行うことで、顧客満足度やロイヤリティの向上に期待ができます。ペルソナは、自社の商品やサービスを使ってどんな価値を得たいのか、どんな感想やフィードバックを持っているのかなども含めて設定されるため、その人物に合わせたアフターサービスやフォローアップを行うことができます。これにより、顧客との信頼関係を築くことができるでしょう。

ペルソナ分析に必要な設定項目

ペルソナ分析の設定項目とは、ターゲットとなる顧客を具体的な人物像として表現するために必要な項目のことです。

ペルソナ分析の設定項目は、サービスや商品の種類や、BtoB向けかBtoC向けかなどによって異なりますが、一般的には以下のような項目が挙げられます。

• 名前
• 年齢
• 性別
• 職業・役職
• 企業情報（BtoBの場合）
• 居住地・出身地
• 家族構成
• 学歴
• 趣味嗜好
• 消費行動
• 生活パターン
• 週末の過ごし方
• 現状困っていること
• 将来やりたいこと　など

これらの項目を詳細に設定することで、ペルソナの特徴や行動パターン、課題や目標などを明確にすることができます。

ペルソナ分析の設定項目は、物語を作るようにイメージすると設定しやすくなるためおすすめです。また、設定したペルソナが自社の商品やサービスに注目し、購入するシナリオを描くのも有効です。

ペルソナ分析を行う手順

ペルソナ分析を行う際は、まず自社の商品やサービスのターゲットとなるユーザーの属性や特徴を抽出します。これは、自社の顧客データや市場調査などを参考にすると良いでしょう。

次に、インタビューやアンケートなどで、ユーザーの感情や動機、悩みや目標などを深掘りします。これは、ユーザーの本音やニーズを理解するために重要です。

そして、得られた情報をもとに、実在する人物のように詳細なペルソナ像を作成します。ペルソナ像には名前や年齢、性別、職業、趣味、ライフスタイルなどを設定するのが一般的です。

最後に、ペルソナ像を元に、ユーザーが商品やサービスを認知し、購入するまでのプロセスをカスタマージャーニーマップとして可視化します。カスタマージャーニーマップでは、ユーザーの感情や思考や行動の変化を時間軸に沿って表します。

ペルソナ分析の活用方法

ペルソナ分析を活用することで、ユーザーの視点から商品やサービスを改善したり、ユーザーの感情や動機を理解し、共感を得やすくなったりします。

また、ペルソナ分析を活用することで、開発者や関係者間でユーザー像の認識を統一したり、集客や購買に繋がるマーケティング戦略を立てやすくなるでしょう。

さらに、ペルソナ分析を活用することで、WebやSNSなどのデジタルメディアを効果的に利用できたり、コストを抑えた効率的なマーケティングが可能となります。

ペルソナ分析のメリット

ユーザーの立場に立って商品やサービスを改善できる

ペルソナ分析を行うことで、ユーザーのニーズや課題を明確にし、それに応えるような商品やサービスの開発や改善ができます。

例えば「ユニクロ」は、ペルソナ分析を活用してさまざまなライフスタイルやシーンに合わせたファッションを提供しています。

ユーザーの感情や動機を理解し、共感を得やすくなる

ペルソナ分析を行うことで、ユーザーの感情や動機を深く掘り下げ、ユーザーが何を求めているのか、何に喜びや悩みを感じているのかを理解できます。

例えば「Netflix」は、ペルソナ分析を活用してユーザーの視聴嗜好や気分に合わせたコンテンツのおすすめや配信を行っています。

開発者や関係者間でユーザー像の認識を統一できる

ペルソナ分析を行うことで、ユーザー像を具体的に可視化し、開発者や関係者間で共有できます。これにより、ユーザーへのアプローチやコミュニケーションに一貫性が生まれるため、より効率的な施策を実現可能です。

例えば「メルカリ」は、ペルソナ分析を活用して、開発チームやマーケティングチームが同じユーザー像に基づいてサービスの改善や広告の制作を行っています。

集客や購買に繋がるマーケティング戦略を立てやすくなる

ペルソナ分析を行うことで、ユーザーの購買プロセスや購買決定要因を把握し、それに沿ったマーケティング戦略を立てやすくなります。

例えば「IKEA」は、ペルソナ分析を活用してユーザーのライフステージや住環境に合わせた家具の提案や展示を行っています。

ペルソナ分析のデメリット

時間やコストがかかる

ペルソナ分析を行うには、ターゲットユーザーの情報を収集する必要があります。

そのため、メールやフォーム、Webサイトのポップアップでアンケートやインタビューを行う必要があり、多大な工数がかかるのがデメリットです。また、収集したデータを分析し、ペルソナを作成するのにも時間やコストがかかります。

ペルソナが実際のユーザーとずれている可能性がある

ペルソナは、定量的なデータやユーザーの声をもとに作成することが重要です。

しかし、中途半端なデータと想像だけでペルソナを作った結果、マーケティングに役に立たない「大幅にズレたペルソナ分析」をしてしまう可能性があるため注意が必要です。

また、時代の流れでユーザーの意識が変化することも考えられます。そのため、ペルソナは作って終わりではなく、定期的に見直して最新の情報に更新することが重要です。

ペルソナが固定化されてしまい、変化に対応できない

ペルソナは、自社商品やサービスに最適なユーザー像を設定することで、ユーザー満足度や売上向上に繋がる有効な手法です。しかし、ペルソナを作成することで、思い込みや先入観を反映させてしまうこともあります。

例えば「〇〇が好きな人は、△△も好むはずだ」というイメージや希望でペルソナを作り上げてしまうと、ただ自社に都合のよい架空の人物になってしまうでしょう。その結果、ユーザーの多様性やニッチなニーズを見逃してしまう可能性があります。

ペルソナ分析を行う際の注意点

ペルソナ分析を行う際は、以下のポイントに注意しましょう。

企業や個人の主観でペルソナ設定や分析をしないこと

ペルソナは自社の理想の顧客像ではなく、実際に存在する顧客像を反映するものであるべきです。

そのため、顧客データやインタビューなどの客観的な情報をもとに、合理的な根拠を持って設定することが重要です。

ペルソナは時代によって様変わりすることを理解する

ペルソナは顧客のニーズや課題、目標などを表すものですが、これらは環境やトレンドの変化によって変わる可能性があります。

そのため、ペルソナは一度作成したら終わりではなく、定期的に見直しや更新を行うことが必要です。

ペルソナを限定しすぎないこと

ペルソナはユーザー像を詳細に設定することで、ユーザー視点で考えやすくするというメリットがありますが、逆にあまりにも細かく設定しすぎると、実際の顧客層と乖離してしまう可能性があります。

そのため、ペルソナはある程度の幅を持たせて設定することが望ましいといえるでしょう。

ペルソナ分析の成功事例

ファッション通販サイトの事例

ファッション通販サイト運営会社は、ECサイトのユーザー像をログデータなどから分析し、ペルソナ分析を行いました。

この事例では「賃貸マンションに一人暮らしでお金に余裕があり、音楽好きでファッションや海外旅行などの趣味への出費が多いミレニアル世代」というペルソナを設定し、マーケティングに活かしています。

バスケットボールリーグの事例

日本のバスケットボールリーグ運営会社は、チケットアプリのユーザーを調査し、ペルソナ分析に活かしました。

この事例では「チケットサイトよりもスマホやアプリでチケットを購入する女性ファンであり、さらにシーズン序盤から観戦している」というペルソナを設定しています。

また、ターゲットを「SAMIT」（S：集団観戦型でおしゃれ、A：行動的、M：スマホや雑誌での情報収集、Influencer＆Trendy：積極的に発信やシェア＆トレンドに敏感）と名づけ、マーケティングに活用しています。

電機メーカーの事例

東京都港区に本社を置くグループ企業の電機メーカーは、ペルソナを「エンドユーザー」から「設備点」に変更したことでシェアを拡大しました。

この企業は業務用エアコンを販売しているため、実際のエアコンの利用者はBtoB企業の従業員です。しかし、ペルソナ分析を行った結果、エアコンの購入決定者は設備点（ビルオーナーなど）であることが分かりました。そこで、設備点のニーズや課題に合わせた製品開発や販促を行うことで、競合他社との差別化を図りました。

ペルソナ分析のまとめ

このように、ペルソナ分析は、現代のマーケティング活動において、非常に重要なプロセスの一つです。しかし、ペルソナ分析は一度作成したら終わりではありません。消費者や市場の変化に対応するために、定期的に見直しや更新を行う必要があります。

そこでこの記事を参考にして、自社に合ったペルソナを設定し、より効果的なマーケティング戦略を構築してください。

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