見込み（リード）顧客の分析・調査方法を徹底解説｜8つの手法を紹介
- 2022/09/04
- 2023/09/29
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見込み（リード）顧客の分析、調査は、単純に売上を上げるためだけではなく、新たな顧客獲得開拓においても重要です。
想定外なユーザーが見込み顧客となりうる場合もあり、分析や調査を怠れば営業機会を逃してしまうケースがあります。
本記事では見込み顧客の分析・調査方法や分析・調査を行った上でどのように活用できるのかなどを解説します。分析・調査を効率よく行い、新規顧客の客数増加を目指しましょう。
見込み顧客（リード顧客）と潜在顧客の違い
企業の顧客はいくつかのタイプに分けられます。それぞれの顧客タイプに合わせた分析方法やアプローチを変える必要があるので、しっかり理解しておきましょう。
そもそも見込み顧客（リード顧客）とは？
見込み顧客とは、自社の商品・サービスを購入してくれる見込みのある顧客のことを指します。
しかし、業界やマーケティング業務に携わる人によって、見込み顧客の定義が違うことがあります。
マーケティングの観点では、以下のようなステータスの場合に見込み顧客をリードと表現されることが多いです。
自社メディアに興味をもって連絡先を登録したユーザー
メールマガジンの購読申請したユーザー
公式SNSへ問い合わせをしたユーザー
見込み顧客と潜在顧客との違い
見込み顧客と潜在顧客との大きな違いは自社のサービスや商品を知っているかどうかです。
潜在顧客とは、商品・サービスの存在を知れば見込み顧客になる可能性のある人のことを指します。見込み顧客も潜在顧客も顧客になる可能性がある人と言う点では同じです。
しかし、見込み顧客が自社の商品・サービスに対して何らかのアクションを起こしたことのある人を指すのに対して、潜在顧客は自社からのアプローチによって、これから見込み顧客になってくれる可能性がある人になります。
見込み顧客の一つ前の段階の人が潜在顧客である関係があります。
潜在顧客を見込み顧客にするための効果的なアプローチ方法として、ヒアリングツールを活用した、顧客の求めるニーズや情報の聞き取り作業がおすすめです。
以下の資料では、ヒアリングに特化した「ヒアリングツール」を10選で比較した資料です。 ヒアリングツールは、診断コンテンツの作成やチャットボットなどで、ユーザー情報のヒアリングを行うツールです。 類似サービスの比較を行いたい方は、1分で比較できる以下の表を是非ご参考ください。
見込み顧客の分析・調査が重要な3つの理由
見込み顧客の分析・調査の目的は、自社の売上アップに繋げることです。顧客の属性や行動データなどを分析し、ニーズに合わせた商品やサービスを提供して、業績アップへとつなげます。以下では売上アップのために顧客分析が重要な3つの理由を紹介します。
理由1.商品やサービスがニーズに合っているか確認できる
顧客分析を行うことで扱う商品やサービスが顧客のニーズにマッチしているかどうかを確認できるため、サービス品質や満足度の向上といった効果が期待できます。
顧客のニーズを満たせない商品・サービスを扱っても売上は向上しません。無駄なコストを費やしてしまい、経営を圧迫する可能性があります。
例えば、分析結果から顧客は商品に魅力を感じているものの価格に引っかかり購入へ踏み切れていないことが判明した場合、価格の見直しが顧客ニーズを満たすことや売上向上に繋がります。
商品そのものに魅力がない、需要が少ないことが判明した場合には、その商品の取扱量を減らす、市場から撤退するといった決断も可能になります。
理由2.ニーズを捉えて売上改善が見込める
分析を通じて顧客ニーズを的確に捉えられるようになると、顧客が真に求める商品やサービスを中心に扱えるようになるため売上の改善に繋がります。売れにくい商品がある場合でも理由が分かり、具体的な改善策を立案できます。
また、顧客の流出を防ぐことにも繋がります。ニーズを正確に捉えられていないと、顧客を競合に奪われてしまう可能性があります。
顧客が何を求めているのかを理解できれば、ニーズを満たすための施策を打ち出すことができ、他社への流出を防ぐことが可能です。
理由3.マーケティング施策の反省点が見える
マーケティング施策の反省や評価にも顧客分析は役立ちます。分析の結果、あまり効果の出ていない施策は取りやめ、より効果が期待できる手法に切り替える判断もできます。
例えば、様々な手法でリードを獲得している企業では、月50件のリード獲得に成功していても、どのような経路から獲得に繋がったのかは分かりません。
実際の経路が資料ダウンロードからの流入が49人で、Web広告経由は1人の内訳だった場合、Web広告は効果が低いと判断できるため、廃止やコストの見直しを図るきっかけになります。
一方で大きな効果が出ている資料ダウンロードに関しては、WebサイトだけでなくSNSでもダウンロードURLを発信する、オウンドメディアでもダウンロードできるようにするなどの新たな施策を打ち出せます。
見込み顧客の分析は、ヒアリングツールを活用しましょう。
ヒアリングツールは自分で作成したものを使ってみるのもおすすめ。
以下は、ヒアリングを効率化させるためのヒアリングシートの作り方をステップ別に解説した資料です。
自社内の営業のヒアリングを効率化させることに特化したヒアリングシート作成ガイドです。具体的な「ヒアリングシート制作の基礎知識」や「営業のためのヒアリングシートに盛り込むべき6つのポイント」を記載しております。
資料にあるステップをもとに、営業活動のヒアリングの質やスピードアップをご検討している方は是非ご参照ください。
見込み顧客分析・調査方法7選
1.セグメンテーション分析
セグメンテーション分析とは、顧客を年齢や性別、居住地などで分類する方法です。
例えば「東京都在住の30代の女性」「〇〇の店舗に午後に訪れる男性」などのように属性ごとに分類します。
「東京都在住の30代の女性」は都道府県、年齢、性別、「〇〇の店舗に午後に訪れる男性」は店舗、時間、性別による顧客分析です。
細かい属性分類は顧客分析でしか対応できません。時間帯ごとの購買を、属性別に把握しやすくなります。難しい手法ではないため、初めて導入する企業にもおすすめです。
具体例
オンライン学習アプリを開発した企業では、セグメンテーション分析で「予備校に通う高校生が都心では多いが、地方では少なくなる」と言う結果を導き出しました。
結果から地方の高校生に対応する案として、「質の高い講師の授業をオンラインで受けられるサービス」を提供して大手予備校が獲得できなかった学生を集めることができました。
2.RFM分析
RFM分析は顧客をRecency（直近の購買活動）、Frequency（購買頻度）、Monetary（購入価格）でグループ分けする方法です。3つの指標を使って購買意欲が高い顧客層をランク付けします。
少額でもよく購入してくれる顧客と、高額でも購買意欲が低い顧客を分類できるのが特徴です。
Recency（リセンシー）：購買日時から購買意欲が高い顧客を分類。
Frequency（フリークエンシー）：購買履歴から購買頻度が高い顧客を分類。
Monetary（マネタリー）：購買履歴から購入金額が高い顧客を分類。
具体例
ある製菓メーカーでは、自社顧客の優良化を課題としていました。全国各地に実店舗をもちながら、ECサイトや大手通販サイトなど複数の購入経路をもつ形態です。
RFM分析を行い、結果を元に顧客ひとりひとりのライフタイムバリュー（LTV）を算出し、自社独自の分類と分析に成功しました。ターゲットと施策の方向性を定めることができ、より具体的なKPIの設計も実現しました。
3.CTB分析
CTB分析は顧客をCategory（カテゴリー）、Taste（テイスト）、Brand（ブランド）でグループ分けする方法です。
カテゴリーはレディース・メンズ・ファッションなどの商品カテゴリで、テイストはデザイン・形・サイズなどが含まれます。
カテゴリやブランドに加え、テイストで分類するとどのような商品が売上に直結するのかを把握しやすくなります。購買履歴データよりも深い分析が可能になるため、新商品の購買予測に役立ちます。
具体例
スーパーなどでは、おむつの横にビールが並んでいることが多いです。CTB分析でおむつを購入する顧客はビールも購入している事が多いと判明し、配置に工夫をしました。
一見結びつかない商材同士に、実は相関があることが判明するのがCTB分析です。
4.行動トレンド分析
シーズンごとの購買活動を予測する方法です。既存顧客を選別し、各シーズンごとで売れる商品・サービスを分析します。
シーズンものが多いアパレル業界などでよく利用され、売れない商品の把握にも役立ちます。
見込み顧客の購買意欲に応じたセールスを仕掛けることで、自社の評価も高まります。具体的な手順は以下のとおりです。
年代や性別ごとに分類する
グループごとにシーズンの売上情報を集計する
売上に貢献しているグループを分析
具体例
半導体を海外から買い付ける商社の場合はデータを概観すると、半導体の売上の全体トレンドは春がピークでした。商社が半導体を取引している企業は全10社で、そのうち3社が主にPCを扱っています。
購買層を分析してこの3社がトレンドをつくりだしていることがわかり、新生活が始まる時期にPC用の半導体が必要になるのだろうと推測を立てました。
5.コホート分析
コホート分析とは、共通の属性をもつ顧客をグループ（コホート）に分けて、購入後の行動を長期的に分析する方法です。
長期にわたって商品やサービスを利用する業態の企業では、コホート分析によって、時間軸と顧客行動の変化の関係を知ることができます。
例えば、ウォーターサーバーなどの月契約で商品を販売する業態では、契約をいかに長く継続してもらえるかが重要になります。現状の契約がおおよそどのくらいで解約となるのか、属性によって違いがあるのか、といった側面で分析を行う必要があります。
コホート分析を使えば上記の側面から分析が可能になり、顧客のLTVを改善するため情報を得ることができます。
具体例
Webサイトの効果的な更新のタイミングを測りたい場合はコホート分析を使うことがおすすめです。
例えば、サイト内のブログを更新してからどの期間に問い合わせが増えて、どの期間を過ぎればユーザーが興味を失うのか分析します。
そうすれば、ユーザーが興味を持ち続けてくれるために最適なブログ更新頻度やタイミング、記事内容を見つけ出すことができます。
ヒアリングツールInterviewz（インタビューズ）では、顧客分析のための情報収集にもご利用いただけます。
詳細が気になる方は、以下の資料をご参考ください。
見込み顧客を分析した結果の活用方法
見込み顧客を分析・調査したデータは、主に「顧客データの分析と戦略立案」「インターネット広告への出稿」「メールマーケティング」などのマーケティングの活動に活かされます。
営業戦略を立てられる
顧客データを分析すると、より良い営業戦略を描くことができます。
例えば、見込み顧客データを生かして原因を追求し、契約や購買に至るための改善策を考えることができます。
ビジネスを発展させていく上で、成果の原因を探ることは大切です。収集した顧客データに、分析を加えることで自社の戦略を明らかにできます。
的確な広告の出稿が可能
むやみにインターネット広告を出すのではなく、見込み顧客データを緻密に分析した結果を基に、最適な広告を出すことが大切です。
インターネット広告はユーザーの興味・関心や属性に合わせた広告配信が可能なため、顧客分析を行うことでより最適な広告を配信できます。広告予算の削減に繋がります。
メールマーケティングを取り入れる
見込み顧客のデータを活用すると、企業はダイレクトメールの一斉送信ができます。顧客の状況や属性に合わせて、ダイレクトメールの内容を変更することも可能です。
顧客ごとに最適化された情報を発信すると、興味を持ってもらえる確率が上がります。
メールマーケティングでは、メールを配信しながら見込み顧客のデータを収集するという考え方が重要です。送信したメールの開封率やクリック率などの配信結果自体が興味の有無を量る貴重なデータとなります。
見込み顧客のデータをより正確に獲得し、マーケティング予算を節約しませんか？
見込み顧客の分析に効果的なのは、ヒアリングツールの活用です。
Interviewz（インタビューズ）では、ヒアリング体験をDX化し、質の高い情報をスピーディーに収集、顧客・ユーザー理解を深め、サービスのあらゆるKPIの改善を可能にします。
テキストタイピングを最小化した簡単かつわかりやすいUI/UXと、収集した声をノーコードで様々なシステムに連携し、ユーザーの声を様々なビジネスプロセスで活用することで、よりビジネスを加速させることが可能です。
以下の資料ではそんなInterviewz（インタビューズ）のより詳しいサービスの概要を3分で理解いただけます。 Interviewzについてより詳しく知りたい方は、以下の資料をご参考ください。
見込み顧客の分析・調査方法まとめ
見込み顧客の詳しい説明から潜在顧客との違い、見込み顧客の分析・調査方法を解説してきました。
普段からマーケティング業務に携わっていない方は、見込み顧客がどういう人を指すのか何となくはわかっていても、見込み顧客がどういうプロセスで商品を定期購入するような優良顧客になるのかを具体的に説明できる人はそれほど多くありません。
見込み顧客の分析・調査には自社の目的に適した方法を選んで進めることが大切です。
企業や個人事業主であるならば、顧客と関わらなければなりません。本記事を参考に見込み顧客を顧客に転換する取り組みを行ってみてください。
Interviewz（インタビューズ）をご活用いただくことで以下のことが解決できます。
• 新規お問い合わせ、相談数の向上
• ヒアリングの内容の最適化から受注率の向上
• ヒアリングコスト（人件費・タイムコスト）の削減
• 既存顧客のお問い合わせのセルフ解決（サポートコストの削減）
• サービス/プロダクトのマーケティングリサーチ
• 既存顧客、従業員のエンゲージメント向上
• データ登録負荷の軽減
• サイトにおけるユーザーの行動情報のデータ蓄積
▼Interviewz（インタビューズ）の主な活用方法
• 総合ヒアリングツール
• チャットボット
• アンケートツール
• カスタマーサポートツール
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Interviewzの機能一覧｜総合的なヒアリング活動を網羅
Interviewzでは、下記のような総合的なヒアリング活動を支援する機能を揃えております。
