営業効率化施策の実施ステップ5つ｜成功事例から戦略を紐解く
- 2023/08/07
- 2023/10/25
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目次
顧客との効果的な接触を増やし、成果を最大化するために、営業効率化施策の重要性がますます高まっています。成功事例を元に、営業効率化の実施ステップを紐解く興味深い戦略をご紹介します。
営業効率化の成功事例を通じて、実践的なステップと戦略を学び、ビジネスの成果を加速させるヒントを探ります。
この記事では、業界トップ企業や成果を上げている企業がどのように営業プロセスを変革し、効率化を達成したのかを探求します。
営業効率化とは？営業における重要性と役割
営業効率化は、営業活動のプロセスや手法を改善し、より少ないリソースでより多くの成果を上げることを目指す取り組みです。
効率化によって、営業担当者は時間と労力を節約し、より重要な業務に集中することができます。このように、営業効率化施策は、社内の営業活動を効率化するだけでなく、効率化されたことでより質の高いリードの獲得方法の考案や、営業戦略の見直しなど。
効率化する前と後とで、余ったリソースをより成果につながりやすい施策に回せることで、より売り上げの向上を目指すことが可能です。
営業効率化施策を実施する5つのステップ
以下では、実際に営業効率化を実施する際の5つのステップを解説しています。自社の営業効率化の状況に合わせて、下記のステップを正しく実施できそうか、確認してみてください。
1.現状の営業フローを洗い出す
現状の営業フローを洗い出すことは、営業プロセスの全体像を把握し、効率化のための具体的な改善ポイントを見つける上で非常に重要です。
具体的には、下記のステップで営業フローを洗い出すようにしましょう。
- 営業プロセスをフェーズごとに図に書き出す（カスタマージャーニーマップ）
- 顧客へのアプローチの手法を書き出す（リード獲得・ナーチャリング・商談）
- セールスフェーズにおけるKPIの達成率を書き出す（リード獲得率・商談化率）
このような情報を元に、営業効率化施策を検討し、より効率的な営業プロセスを再構築するために、客観的に営業フローを可視化しましょう。
2.営業フローの中で改善すべきポイントを見つける
リードジェネレーションから成約までのプロセスにおいて、効率を上げるための課題を明確にします。
改善すべき業務を明確にするためには、業務改善の4原則であるECRSをもとに検討することをおすすめします。
ECRSは業務改善に取り組む際に用いられるフレームワークで、「イーシーアールエス」または「イクルス」と読みます。これは業務を見直すための以下4つの観点を表します。
- E（Elimination）- 削除: 不要な作業や手順を削減・廃止することで無駄を排除します。
- C（Combination）- 統合: 重複している作業を統合し、効率的に処理できるようにします。
- R（Re-arrangement）- 並べ替え: 業務の手順や順序を見直し、よりスムーズなフローを構築します。
- S（Simplification）- 簡素化: 煩雑な手続きを簡素化し、効率を高めます。
これらの観点を踏まえて業務プロセスを再評価し、改善すべきポイントを特定します。特にECRSフレームワークは無駄を削減し、作業の効率化に効果的なアプローチとなるでしょう。
ほかにも、他の従業員が重複して同じ作業を行っているケースや、同じような作業が複数回発生している場合が挙げられます。
上記のようなフローを行う中で、自社の無駄を把握し、自動化できるポイントを洗い出しておくことで、営業効率化のスピードをあげることができるでしょう。
3.改善ポイントの中で自動で効率化できるかを考える
インサイドセールスの業務において、自動化が可能なタスクを特定し、ツールやテクノロジーを活用して効率化を図ります。
例えば、リードのフォローアップメールを自動で送信する自動返信システムの導入や、顧客データを管理・分析するためのCRM（顧客関係管理）ソフトウェアの活用などが考えられます。
これにより、手動で行っていた作業を自動化することで、時間とリソースを節約し、より効率的な営業活動を実現します。
4.改善する業務に優先順位をつける
改善ポイントを特定した後、それらの業務に優先順位をつけて取り組むことが重要です。業務効率化のためには、全ての課題に一度に取り組むのではなく、重要度や影響度に応じて順次対応していくことが効果的です。優先順位を明確にし、計画的に改善活動を進めることで、成果を最大化します。
5.業務効率化の施策を考える
具体的な業務効率化の施策を検討し、実践に移します。例えば、効果的なテンプレートの作成や、自動化ツールのカスタマイズ、顧客データの正確な整理と分析方法の見直し、効果的なフォローアップ戦略の構築などが挙げられます。また、営業チーム内でのコミュニケーション改善やトレーニングプログラムの実施によって、効率化の意識を高めることも大切です。継続的な改善活動を行い、業務効率化を徹底することで、より成果の高いインサイドセールスチームの構築が期待されます。
▼下記の資料はヒアリングを効率化できるヒアリングシートの作り方をステップ別に解説した資料です。ぜひご活用ください。
営業効率化施策3つ｜具体的な実践方法を解説
1.チャットボット
ウェブサイトやSNSでのチャットボットの活用により、自動応答を行い、顧客の問い合わせ対応を効率化します。
チャットボットは、ウェブサイトやSNSなどで導入される自動応答システムです。
顧客が問い合わせをすると、チャットボットが自動的に返信を行い、一般的な質問や疑問に対応します。これにより、営業担当者の手間を省き、顧客の問い合わせ対応を効率化します。
チャットボットは24時間体制で対応できるため、顧客が即座に回答を得られる利便性も高まります。さらに、チャットボットを活用することで、顧客とのコミュニケーションをリアルタイムに捉え、貴重なリード情報を収集することも可能です。
2.MAツール（マーケティングオートメーション）
MAツールは、リードの育成やフォローアップを自動化するためのツールです。顧客の行動履歴や興味関心に基づいて、ターゲティングされたメールやコンテンツを自動で送信することができます。
これにより、顧客にとって適切な情報を提供し、興味を持たせることができます。また、MAツールを活用することで、リードの行動パターンを把握し、営業担当者がタイミングを見極めて適切なアプローチを行うことができます。
MAツールの導入により、営業チームの負担が軽減され、成約率の向上にも繋がるでしょう。
3.SFAツール（セールスフォースオートメーション）
SFAツールは、営業活動全体を効率的に管理するためのツールです。顧客情報の管理やタスクのスケジューリング、商談の進捗状況の追跡など、営業プロセスの全体像を把握しやすくします。
また、リードの管理や商談のステージ管理など、営業担当者が成約までのプロセスを追跡・最適化できる機能も備えています。これにより、営業活動の進行状況をリアルタイムに把握し、各担当者の業務を効率化します。
SFAツールの導入により、営業チームの生産性が向上し、よりスムーズかつ効果的な営業活動が実現されるでしょう。
営業効率化施策の成功事例からみる3つの戦略
なかま法律事務所｜ツールによるヒアリングコストの削減
電話やフォームでの新規お問い合わせ対応を、ヒアリングツールに切り替えて活用し、事前に情報収集を行うことで、質の高いお問い合わせを獲得しています。
また、お問い合わせを頂いた相談者に対しても、ヒアリングツールを使った事前ヒアリングを行い、これまでの電話による業務を効率化し、受任確度の高い相談者を把握できるようになりました。
ヒアリングツール導入後、相談件数が増加しています。電話問合せが減少し、ヒアリングツール経由の問い合わせが増えています。以前は5～10分かかっていた電話対応がゼロになり、間違いなく効率化できています。ヒアリングツール経由の対応による遅れや負担増という問題は全くありません。
初回ヒアリングは、効率化だけでなく、必要な情報が揃うことで受任可能性や受任後の見通しを相談前につけやすくなる効果もあり、導入効果は非常に大きいです。
花王グループカスタマーマーケティング会社｜DXによる工数削減
花王グループカスタマーマーケティング株式会社（KCMK）は、花王グループの卸売・販売機能を担い、商品を流通・小売り経路を通じて顧客に提供しています。長年にわたり、市場の変化や会社統合に対応するためにフィールド活動支援システムを開発・進化させてきましたが、既存システムの柔軟性に課題があり、改修・メンテナンスに時間と労力を要していました。
そこで、KCMKはConsumer Goods Cloudを導入し、フィールド業務の効率化と改善を実現しました。コロナ渦の中でも2000人以上のユーザーが円滑にシステム移行し、店舗営業担当者やラウンダーはモバイル端末を使って訪問予定や店舗情報を確認し、作業報告や運転日報を作成・登録しています。この新システムには効率化を目指した工夫があり、業務の効率が向上しています。
また、標準機能を活用しつつ最低限のカスタマイズを行い、開発工数を抑えつつ業務効率化の成果を上げています。KCMKグループはConsumer Goods Cloudの導入により、効率的に業務を遂行し、フィールド業務における様々な課題に対処する能力を向上させました。
株式会社シグマスタッフ｜チャットボットによるコスト削減
株式会社シグマスタッフは、新規営業の課題やテレアポ業務の負担を解消したかった人材派遣企業でした。テレアポ以外の施策も進めたかったため、業務の効率化が必要でした。
この課題に対応するため、同社は「HRコボット for アポ獲得支援」を導入しました。その結果、月に平均2件以上の新規アポイントを獲得することに成功しています。
さらに、テレアポに費やしていた時間を他の業務に活用できるようになり、商業施設やハローワークなどで人材を募集するイベントにリソースを振り向けることができるようになりました。これにより、効率的な営業活動が実現し、新たなビジネスチャンスを拡大しています。
▼下記の資料では、ヒアリング活動によってお客様のお問合せやCVRの向上を達成できた実例を紹介しています。ぜひ参考にしてください。
営業効率化施策を実施する際のよくある質問
Q.営業効率化の初期段階で優先すべき施策は何ですか？
営業効率化の初期段階では、自動化が容易で即効性が高く、効果を実感しやすい施策を優先することが一般的です。例えば、CRM（顧客関係管理）システムの導入やMAツール（マーケティングオートメーション）の活用、SFAツール（セールスフォースオートメーション）の導入などが挙げられます。
これらのツールは、営業担当者の日常業務を効率化し、リードの管理やフォローアップ、商談の進捗状況の把握を支援します。効率的な業務管理が営業活動全体の基盤となるため、これらの施策を最初に取り組むことが重要です。
Q.チャットボットの導入による顧客対応のクオリティーは犠牲にならないですか？
チャットボットの導入による顧客対応のクオリティーを確保するためには、適切な設定やカスタマイズが必要です。
初期段階では、簡単な質問やよくある問い合わせに対する自動応答に特化し、人間が対応すべき複雑な問い合わせには営業担当者が対応するようにすることが良いでしょう。
また、顧客の意図を正しく理解し、適切な回答を提供するために、チャットボットに適切な学習機能を組み込むことも重要です。
これにより、顧客の満足度や体験が向上し、チャットボットの導入による効率化と顧客対応の質の両立が可能となります。
Q.営業効率化施策を実施するための費用対効果はどのくらいですか？
営業効率化施策の費用対効果は導入するツールやテクノロジー、企業のニーズによって異なります。
ただし、多くの場合、効率化によって営業担当者の生産性が向上し、タスクの効率化やリードの質の向上によってコスト削減が期待できるため、長期的な視点で見ると高いリターンが得られることが一般的です。
また、営業活動の効率化によって営業チームの業務負担が軽減され、時間とリソースを有効活用できるため、成約率の向上や新たなビジネスチャンスの創出にも寄与します。
つまり、費用対効果は企業の業務内容や状況によりますが、効果的な施策を選択し、長期的な成果を追求することが重要です。
営業効率化施策のまとめ
営業効率化は、競争の激しいビジネス環境において、成功するために欠かせない重要な取り組みです。
効率的な営業プロセスの構築と適切なツールの活用により、営業の成果を最大化し、顧客満足度を向上させることができます。
営業効率化はビジネスにおいて競争力を獲得するために重要な施策であり、具体的なステップやツールの活用、成功事例、注意点を理解することが成功への鍵となります。
効率化によって営業の成果を最大化し、より多くの顧客に価値を提供することが重要です。
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